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若水醫療的非洲夢

2019年12月31日 11:46

在非洲,個人生命并不是攥在自己手里的。在這片土地上,缺醫少藥,疾病可以輕而易舉帶走人的性命。若水醫療的創始人左瀟主導的醫療技術及其商業,意圖在非洲市場打造第二個傳音控股的成功模式。

■ 文 / 賈寧

從非洲到中國,橫跨六、七個時區。過去大半年,深泉科技創始人兼CEO左瀟每兩個月都要來回飛那么一、兩次。

在非洲,個人生命并不是攥在自己手里的。在這片土地上,缺醫少藥,疾病可以輕而易舉帶走人的性命。左瀟帶著深泉科技的產品若水醫療系統前來,培訓醫生,提供診療與藥品,頗受當地企業主的歡迎。

這一幕有些荒誕:先進的高科技產品,卻最早在世界最貧瘠的地方生根落地。

直到2019年,國內醫療市場風起云涌,國家以前所未有的決心推動醫療改革進程。

黑暗之中,仿佛被劈開了一道光。左瀟一直苦苦等待的時機,來臨了。

出走非洲

左瀟是1989年人,2011年畢業后即加入美團創業,2012年4月任美團市場總監,直到2014年初離職創業。

雖然左瀟堅信智能診斷的方向,但是未來醫療模式究竟會變成怎樣,無人知曉。若水做線下醫院和診所,讓團隊自身去探路,嘗試描繪出這個體系內每個螺絲的運作。

深泉科技診所運營負責人黃玉姣通過運營診所,發現民營診所首要面臨的問題是:平衡商業和醫療,平衡利潤和底線。

“醫療不能純商業化,因為它極度不對稱,要作惡非常容易,而且作惡的標準是無法界定的。比如你說保健品有用沒用呢?診所可能最多的糾結點就是,最優的商業模式是什么,底線劃到哪里。”

前幾年呼聲很高的新型診所,定義眾說紛紜,比如更重視醫療服務和人文關懷。黃玉姣認為對新型診所本質的判斷,要看盈利模式是否靠傳統方式賺錢,如果利潤來自于藥費和輸液,傳統診所的三素一湯,抗生素、維生素、激素配上葡萄糖注射液,那么服務再好,裝修再新,都不是新型診所。

真正的新型診所會以醫療的正確性為導向,通過增加醫療服務費、檢驗費作為新利潤來源,控制輸液量,減少藥占比。“行業平均值是三四十分,我們往七八十分在做。如果現在一定要做到一百分,掛號費必須得收到三百元以上,就只能定位高端人群,做不了大眾。”

若水診所一直設置15元的掛號費,因為他們拆解分析,發現如果100元的客單價,掛號費占了15元,檢驗費也占了10元,那么藥品和輸液比例就可以降下來,其他診所也是100元左右的客單價,但是他們的營收絕大部分靠藥品和輸液,就可能存在過度醫療、藥品濫用等問題。

若水診所掛號費部分或者全部返給醫生,并且根據患者的復購、增量以及滿意度等制定獎金獎勵。

診所醫生胡光旭說,“我自己和公司談的薪資,我不希望薪資直接和診所營收掛鉤,我不至于會為了這個月多賺幾百幾千塊錢的獎金,開出一些濫用的治療藥物,我想堅守我能夠堅守的東西,這樣就能夠更專注在醫療方面。”

左瀟曾經希望黃玉姣能夠摸索出一套可規模化的診所模型,在不被外界接受的時候,自己創造出一個體系來對抗。然而,事實證明連鎖診所的邊界確實存在,幾十上百家的規模或許就是連鎖品牌的運營極限,這還是在有大資本支撐、拉很長時間維度的情況下。

出走非洲,既是無奈之舉,也是絕望中的一絲掙扎與反抗。

2018年8月,左瀟把公司國內業務完全托付給深泉科技醫學副總裁楊賢兵,拉著另外一位合伙人,也是美團時期的搭檔趙巍,一起前往非洲,尋找新的機會。

創業理想

在非洲,左瀟并非一帆風順。雖然非洲對醫療資源極度渴望,若水的診斷系統依然難以找到合適的商業土壤。他在非洲嘗試過自上而下的推行路線。非洲當地政府心有余而力不足,沒有足夠的資金支持他,而國際慈善機構或組織審批流程非常漫長,他只好再尋別路。

左瀟參照凱撒醫療的模式,嘗試在非洲與礦井礦主合作,推行醫療系統和服務。

凱撒醫療誕生之初是為凱撒工業集團所雇傭的員工供醫療服務。它集醫療保險和醫療服務于一體,是一種基于共同價值體系建立起來的系統管理模式,這種閉環管理整合了患者、醫生、醫療機構、保險機構,搭建了利益共享的價值體系。

對于這些礦主來說,正確并及時使用好抗生素、青蒿素,就能挽救大量的生命,是一筆穩賺不賠的生意。因此,礦主也愿意用鉆石來交換若水的“系統培訓+藥品供應”服務。

在非洲,血鉆的故事一直還在延續。

2019年三四月份,公司資金比較緊張,但是團隊做機器學習需要好的GPU顯卡,為了保證大家的工資能發出去,楊賢兵他們自掏腰包去買二手顯卡。

公司沒有銷售團隊,楊賢兵只得停了手頭的研發,帶領技術團隊成員,出去找客戶談項目。

“硬著頭皮上,小米加步槍,去打大仗。”他算了算,按照三四個月為一個收入倉,設立這段時間為緩沖期,確保團隊九成以上的收入。因為如果這個月忙著賺下個月的工資,會導致短視,動作變形,最終影響公司的健康。

2019年3月底,第三屆診所年會在深圳舉行。楊賢兵親自帶隊參會,在金蝶、康博嘉、丁香園旁邊布了展位。他不太會銷售那一套,來來回回就干巴巴的幾句介紹,但是客戶比較完他們幾家,明顯對若水更感興趣。

每個客戶基本上都會問,你們和其他公司的產品有什么區別?楊賢兵這樣回答,“第一,他們有的我們都有,或者都能有。第二,我有的他沒有。”

這是若水先天基因帶來的優勢。單看診所SaaS系統,這是一個相對成熟的產品,各家的區別并不大。但是若水的底層系統相當于“Windows”,在上面做定制化開發非常容易。

醫療業務,哪怕是在診所這種相對比較固化的業務里面,不同類型、不同業務重點甚至不同地域的診所,業務需求都有不一樣的地方,若水系統的構架比較靈活,像蓋房子一樣,地基打得牢,上面可以修建成各種模樣。

另一方面,這一波走到市場前列的新型診所基本上已經完成信息化,下一步是智能化和數據化需求。上一代的公司想要大象轉身,同時要考慮成本與回報,動作會慢很多。

除了診所這條路線,體制內和民營機構的系統推廣也都在同步展開。

在浙江省和云南省,若水與阿里健康合作,通過內嵌若水AI輔助決策系統提升當地基層醫生的診療水平。

2019年五月底,西安某三甲醫院院長一行人來到華西醫院參觀若水糖尿病慢病管理的落地情況。他們的評價是,你們這套系統走得太先進了,遠遠超過他們的預期。

其中一位全科主任,是一位領域內非常著名的專家,突然提出讓社區衛生服務站的醫生當場對病人使用若水這套系統,他開始掐表算效率。看完以后,他什么問題都沒有問,直接談接下來如何合作。

他對院長說,我對建立慢病管理中心,已經有想法了。慢病管理任重而道遠,目前第一步還是普及大眾認知的階段。曾經有藥廠問經過若水系統的管理,糖化血糖血紅蛋白達標率是否有變化。

深泉科技CEO助理肖思澤說,“實話講變化不大,我們得先讓用戶認識什么是糖化血紅蛋白,為什么要測糖化,系統讓糖化血紅蛋白的檢測率從16%提升到了56%。從認知到關注自我健康,再到控制糖尿病并發癥,還有很長一段路。”

時機來了

醫療行業巨震,數個醫藥巨頭跌落神壇。2019年6月財務部醫保局聯手核查77家醫藥企業財務問題,醫藥板塊股市兩天蒸發1400億元。

國家力量正在推進新一輪醫藥銷售模式的改革,正如左瀟期待的那樣。

國家衛健委要求基層醫生落實診療路徑和臨床路徑,醫保局要全面推行DRGs(疾病診斷相關分類),即按照單病種付費的模式,進行醫保控費。若水與華西醫院一拍即合,開始做經驗學科的下沉。

華西醫院這條線若水過去已經跟進了兩年時間。最早與華西的合作,始于共同打磨若水這套診斷系統,華西專家的開藥邏輯,給了若水很大幫助。

在若水系統的醫生操作界面上,患者的用藥歷史、過敏史,診斷時間,健康建議,指標監測等一覽無余,它對接醫保系統,根據患者病情、醫保種類和醫院的控費指標,給出用藥建議和費用額度。

“隨著衛健委對醫生診療合規性考察的深入,對基層醫療檢查力度的提升,以及醫保局控費,比如DRGs管控更加規范化,更多醫療機構對系統的依賴度,以及它的智能化要求就大幅提升,所以我們就迎來了市場的機會。”左瀟說。

華西醫院是若水做基層醫療的一塊“金字招牌”,更方便若水在基層推廣。“培訓是對醫生的一種尊重,一開始大家很抵觸,害怕被系統顛覆丟了飯碗,如果華西醫院給大家做教學參考,大家心理上更容易接受。學習一下系統,回去好好用就可以了。”

不止華西醫院,各個省份的頭部醫院都有合作的潛在訴求。相同的模式可以跨省市擴張。

首先,每個大醫院院長或者學術帶頭人都想建立醫聯體,擴大影響力,一套完整的系統是幫助他們實現醫聯體最好的工具。

第二,在更大樣本下,持續長期觀測患者數據,醫院可以通過大數據做出更高水平的科研,發表更多高質量學術文章。

在常見病的范圍內,若水系統能和華西醫院醫生達到同等水平,相當于把華西醫院的“專家”下沉到各個集團去,無形中也可能幫助到一些優質的外資藥企和中國仿制藥企業,在“4+7”帶量采購的壓力下,為它們展開一些新的市場空間。

“基層各種醫療機構和門診部,電子病歷做醫保報銷要進行規范化。那些灰色地帶也會隨著信息透明化而逐漸消失,比如很多注射液、中成藥,都是萬金油類的藥,或者開一些激素,非常不規范,因為這些藥的利潤很高,但是現在國家不允許再賣了。”左瀟表示。

藥廠的高額差價被切斷,如同斷奶一般,基層醫療需要從運營效率和服務質量等各方面,開始“陣痛式”的自我改造。

與藥廠同命相連,藥房也處于改革風暴的中心地帶。《“十三五”國家藥品安全規劃》規定,到2020年,所有零售藥店主要管理者具備執業藥師資格、營業時有執業藥師指導合理用藥。

面對執業藥師的巨大缺口,遠程審方等過渡模式提上日程。一些連鎖藥房也找上若水,希望能夠通過智能審方提高藥師的效率。

“真的配藥劑師駐店,這個成本肯定是無法承受的,互聯網遠程審方成本依然很高,我們可以通過系統方式協助這個藥師,把疑似高危的處方類型幫他篩選出來,由專業藥師做二次審核,剩下符合常規的,讓藥師更加高效地審核。”左瀟說。

2019年8月,由若水提供的互聯網醫院審方系統,在濟南婦幼醫聯體正式落地。通過這套系統,互聯網醫院與實體醫院雙向互通,線上線下同步既往就醫數據,提升線上就醫的安全性和有效性。這個項目,若水與合作伙伴一起共同推動了2年。

云開見明

2018年全國醫保合計支出17608億元,比上年增長23.6%。同年中國衛生總費用預計達57998.3億元,衛生總費用占GDP百分比為6.4%。

2012年后醫保的支出增速就開始超過收入增速,部分地區甚至已經出現了虧空。隨著人口結構進一步老齡化,醫保資金支付壓力會越來越大。

經過5年到10年時間,左瀟估算醫療總費用會上漲至10萬億元左右。按照國家策略,醫保費用漲幅空間不大,主要由老百姓自費以及商業保險填補。整個行業正經歷動蕩洗牌。

這是一場自上而下的控費革命。醫保控費伴隨著醫療系統信息化在基層全面落地,醫療費用透明化,系統會深層介入診療階段,實時給予用藥指導和監督,同時國家也在大力培養扶持國產優質仿制藥,減少對昂貴的進口藥物的依賴。若水系統在培養基層醫生、輔導及規范基層診斷用藥、疾病健康管理、醫聯體信息化等方面均與政策需求完全契合。

在此之前,若水已經準備了、等待了五年。To G,To B,To C,他們全嘗試了一遍,深深感受到逆行而上的無力感。只有在非洲的大半年,“看到很多黑人赤腳醫生都在用,實實在在救過一些人命”,左瀟表示,洲市場將是公司的核心市場。

若水的這一幕,像極了已經在非洲市場大獲成功的傳音控股。
(本文首發于《經理人》雜志2019年12月刊)

  本文來源: 經理人網 責任編輯:sinomanager-Qiu
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